Die Frage ist selten, ob deine Kunden mehr kaufen würden. Die Frage ist, was. Aus den Gesprächen mit über 300 Agenturen sind es immer wieder dieselben drei Produkte - und sie haben eines gemeinsam: Sie entstehen aus dem Ergebnis, das du bereits geliefert hast.
Ein Upsell muss aus dem Ergebnis folgen
Alles, was sich wie ein zusätzliches Produkt anfühlt, ist schwer zu verkaufen. Alles, was sich wie der logische nächste Schritt anfühlt, verkauft sich fast von selbst. Der Unterschied liegt nicht im Preis, sondern im Anschluss.
Ein Beispiel: Du hast für deinen Kunden zwei Stellen besetzt. Der nächste Schritt ist nicht "Social Media", sondern das, was seine neuen Mitarbeiter und die nächsten Bewerber sehen sollen. Aus der Leistung folgt der Bedarf, und aus dem Bedarf folgt dein Angebot.
Prüf jedes Produkt in deinem Portfolio an dieser Frage: Lässt es sich in einem Satz an das letzte Ergebnis anschließen? Wenn nicht, wird es ein Verkaufsgespräch. Wenn ja, wird es ein Nebensatz.
Die drei, die am häufigsten ziehen
Video- und Foto-Content ist der Einstieg mit dem breitesten Anschluss: Recruiting-Videos, Imagefilme, Mitarbeiter-Statements, Aufnahmen aus dem Betrieb. Fast jeder Kunde braucht Material, fast keiner hat welches, das taugt.
Die Webseite ist der zweite Klassiker. Du schickst Bewerber oder Anfragen auf eine Seite, die nicht überzeugt - und trägst das Ergebnis mit. Wer die Seite mitliefert, verbessert die eigene Leistung und verkauft gleichzeitig ein zweites Produkt.
Das dritte ist Eigenmarketing für den Kunden selbst: ein fester Rhythmus an Content plus ein Reporting, das zeigt, was passiert ist. Es ist das Produkt, das am seltensten gekündigt wird, weil sein Nutzen jeden Monat sichtbar wird.
Warum 2.500 Euro leichter sind als 900
Kleine Beträge wirken harmlos, sind aber schwer zu verkaufen: Sie landen in der Rubrik "nice to have" und werden als Erstes gestrichen. Ein Retainer zwischen 2.500 und 4.000 Euro im Monat landet in einer anderen Rubrik - er wird als Investition bewertet und entsprechend ernsthaft geprüft.
Für dich verändert das die Rechnung grundlegend. Ein Produkt dieser Größe trägt über zwölf Monate 60 bis 70 Prozent Profitmarge, ohne dass du einen einzigen neuen Kunden gewinnen musst. Zwei bis drei solcher Ausbauten im Bestand ersetzen einen kompletten Akquisemonat.
Wichtig ist nur, dass der Preis zum benannten Ergebnis passt. Wer eine Zahl nennt, ohne zu sagen, was sie bewirkt, verhandelt. Wer beides nennt, entscheidet.
Liefern, ohne ein Team dafür aufzubauen
Der häufigste Grund, warum Agenturen diese Produkte nicht anbieten, ist nicht fehlende Nachfrage, sondern fehlende Kapazität. Für Foto und Video bräuchte es Leute vor Ort, für die Webseite jemanden, der sie baut, und für beides jemanden, der die Qualität verantwortet.
Genau dafür gibt es Whitelabel-Produktion. Wir liefern im DACH-Raum über 300 Shootings pro Jahr für Agenturen, die im eigenen Namen verkaufen. Du führst den Kunden, wir produzieren im Hintergrund, die Marge bleibt zum Großteil bei dir.
Damit fällt der letzte Grund weg, das Angebot nicht zu machen. Und aus dem Kunden, der nach dem ersten Erfolg gegangen wäre, wird einer, der bleibt.
Häufige Fragen
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