Aus einem Neukunden wird kein Bestandskunde, weil die Zusammenarbeit gut läuft. Sondern weil es einen nächsten Schritt gibt, den beide Seiten kennen. Der Weg dahin besteht aus drei Entscheidungen: was du anbietest, wann du es ansprichst und wie du es lieferst.
Der Zeitpunkt entscheidet, nicht das Angebot
Das zweite Angebot kommt in den meisten Agenturen zum denkbar schlechtesten Moment: am Ende der Laufzeit, wenn ohnehin über Verlängerung verhandelt wird. Dann steht es direkt neben der Frage, ob es überhaupt weitergeht - und wird zur Belastung statt zur Chance.
Der beste Moment ist der erste sichtbare Erfolg. Die erste besetzte Stelle, die erste Anfrage, der erste Abschluss. Wer gerade gesehen hat, dass etwas funktioniert, fragt von selbst, was noch geht. Wenn du dafür ein fertiges Angebot hast, dauert das Gespräch fünf Minuten.
Setz dir den Moment fest in deinen Ablauf, statt auf ihn zu warten. Ein Termin nach dem ersten Ergebnis, mit einem Punkt auf der Agenda: Was wäre der nächste Schritt?
Drei Stufen statt einer Preisliste
Kunden kaufen selten das größte Paket zuerst. Sie kaufen den Einstieg und wollen danach wissen, wohin es führt. Genau das fehlt in den meisten Angeboten: ein erkennbarer Weg.
Drei Stufen reichen dafür aus. Einstieg: die Leistung, mit der du heute gewinnst. Ausbau: ein zusätzliches Ergebnis, das auf dem ersten aufbaut. Vollbetreuung: alles, was dein Kunde in deinem Themenfeld braucht, aus einer Hand.
Weniger als drei Stufen lässt keinen Weg erkennen, mehr macht aus dem Gespräch eine Preisverhandlung. Und wichtig: Die Stufen beschreiben Ergebnisse, keine Leistungsmengen. Nicht vier Reels im Monat, sondern ein Format, das Bewerbungen bringt.
Der Fahrplan für zehn Kunden
Fang nicht bei allen an. Nimm die zehn Bestandskunden, bei denen die Zusammenarbeit am besten läuft, und geh sie einzeln durch: Welches Ergebnis hast du bei ihm erreicht? Was braucht er als Nächstes? Welches Produkt passt dazu, zu welchem Preis, mit welchem Pitch?
Nach diesem Durchgang hast du keine Idee mehr, sondern eine Liste mit zehn konkreten Gesprächen. Erfahrungsgemäß sind drei davon sofort spruchreif, drei brauchen einen Anlass, und bei vieren stellt sich heraus, dass sie ein ganz anderes Thema drückt - auch das ist ein Ergebnis.
Genau diesen Fahrplan erarbeiten wir mit Agenturen in den ersten 30 Tagen, bevor irgendetwas produziert wird.
Woran der Ausbau meistens scheitert
Drei Gründe hören wir immer wieder. Erstens: Es gibt keinen Anlass, das Thema anzusprechen, also passiert es nie. Zweitens: Es ist niemand dafür zuständig - der Ausbau hängt am Geschäftsführer, und der hat gerade anderes zu tun.
Drittens, und das ist der häufigste: Du könntest es verkaufen, aber nicht liefern. Fotos, Videos, eine Landingpage, ein monatliches Reporting - dafür bräuchte es Leute, die man weder für ein Projekt einstellt noch für jedes Projekt neu sucht.
Der dritte Punkt ist der einzige, der sich nicht mit Disziplin lösen lässt. Dafür gibt es Whitelabel-Produktion: Du verkaufst im eigenen Namen, die Umsetzung läuft im Hintergrund. Damit entfällt der Grund, das Angebot gar nicht erst zu machen.
Häufige Fragen
Bereit, das im eigenen Bestand zu testen?
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